2001年的4——7月，我一生都不會忘記的一段日子。那段熱浪翻滾的鄭州初夏，我走過了人生中最失敗的一次經(jīng)商歷程。正是那段刻骨銘心的日子，教會了我太多太多營銷的實質(zhì)，書本上所寫的一切，在幡悟我的生意時什么都明明白白了。

    回憶猶如閘門一樣，一旦打開，思續(xù)再也合不上了……….

    那是《大河報》(河南第一大報)的一則報道，說是駐馬店(河南一地市)有一下崗職工，因生活所迫，用絲瓜曬干后的筋絡(luò)做成鞋墊賣，偶樂被一臺灣客商看中，很感興趣，當場向他訂購數(shù)十萬只，可這工人不過是為了糊口的小生意，做一年恐也做不出了這么多，此生意只能泡湯。報道還說，此工人已準備賺點錢之后興建絲瓜種植基地，大力開發(fā)系列產(chǎn)品，為下崗工人謀一條生路，政府有扶持之意云云。
當時這則報道約是2000年10月份，彼時的我正在雙匯集團過著逍遙自在的日子，拿一份令人羨慕的薪水，干一份不輕不重的差事，提升的很快，得意之極不免忘形，只覺聰明才智有所浪費，只想白手起家做一番轟轟烈烈的事業(yè)，不妄世間走一回。這則不大的報道正好點燃了心中的那份狂熱，既然的市場需求，又屬市場空白點，基本談不上竟爭，只需解決產(chǎn)品問題，這樣的生意何樂而不為？

    有了這樣的想法，就在工作之余搜集這方面信息。當時的前期調(diào)研分為幾步走：

    一、 了解絲瓜筋絡(luò)有到底哪些好處，做成的產(chǎn)品與其它同類產(chǎn)品有何不同？

    二、 絲瓜的種植面積最大的地方是哪里，都做何用？種植方法如何？

    三、 國內(nèi)有無其它的廠家 已開發(fā)和生產(chǎn)此類產(chǎn)品？

    四、 報紙報道的那人現(xiàn)在經(jīng)營狀況如何？

    幾個簡單的問題列舉出來后，通過網(wǎng)絡(luò)查找和e-mail聯(lián)系，用了三個月的時間都已知道了結(jié)果，喜憂參半。首先了解到絲瓜絡(luò)確實是藥用價值很高的一種藥材，《本草綱目》記載“味甘，性平。有通經(jīng)活絡(luò)，清熱化痰功能”。其它書籍介紹其具有天然的保健作用，長期使用能加強人體的血液循環(huán)，增強新陳代謝等功能，可制成洗浴用品、鞋墊、托鞋等，具有較好的保健作用。其次了解到絲瓜的種植集中在海南和山東一帶，用于賣新鮮瓜菜，并未有人使用絲瓜絡(luò)，較易種植，如用大棚，三個月即可成熟，并可一株結(jié)多個，另外在浙江的一些地方已有人生產(chǎn)此類產(chǎn)品，但并未在全國市場鋪開，好象量較小，而報紙報道的那人確實不成大氣候，只是在自家院子里外種了一些，妻子制作，丈夫銷售，并無大的發(fā)展。一些簡單的了解之后，雖知道有人生產(chǎn)同類產(chǎn)品，但想到市場競爭并不激烈，更堅定了自己創(chuàng)業(yè)的思想。

    轉(zhuǎn)眼間春節(jié)到了，節(jié)日的那段時間，我不停的游說于家人和幾個知心朋友間，大家?guī)缀醵急晃异詣恿?，只是可惜我的那份工作，說再等等看。春節(jié)后上班的一個月，天天沉迷與絲瓜之中，看書上網(wǎng)電話聯(lián)系，瘋了一般。聯(lián)系到了淅江新浦鎮(zhèn)有專門種植絲瓜的大戶，其絲瓜絡(luò)用于藥材和制作洗浴用品。聯(lián)系到這個人之后，迫不及待的想去看看，當時不顧家人的反對，毅然辭了職，真正開始我的經(jīng)商歷程。

    在去浙江之前，對以后的生意已有了規(guī)劃，大致如下：

    一、 未來的運作是以公司+農(nóng)戶的方法操作，扶持種植，精與生產(chǎn)；

    二、 以批發(fā)渠道為主，靠小商品批發(fā)市場的批發(fā)商覆蓋地市；

    三、 設(shè)計精美透明的包裝袋，并在內(nèi)附絲瓜絡(luò)的詳細藥用說明；

    四、 價格定位在高端，實顯其藥用價值。

    這幾點考慮，是基于自身情況而定，因為資金有限，資金的大部分將用于產(chǎn)品原料及首批生產(chǎn)上，不可能自建網(wǎng)絡(luò)，并且此類小商品要想進入市場，只有商超和批發(fā)兩條路，再則沒能力大做廣告，只能通過包裝吸引顧客，再通過詳細說明促使購買。 有了這些計劃，并未走訪小商品批發(fā)市場和商超，迫不及待的在4月初趕到了浙江新浦鎮(zhèn)。去的主要目的是想偷學(xué)絲瓜的種植技術(shù)和絲瓜絡(luò)用品的制作技術(shù)，如原料價格低，可購進一批制作。

    以絲瓜絡(luò)收購商的身份見到了接頭人，是一位30余歲的漢子，雖沒有北方人的豪情，但也很具好客之道，他是做藥材收購的，絲瓜絡(luò)做為藥材的一種，每年收購一些，但我去的不時季節(jié)，據(jù)說要到9月份才收獲，他們這里種的很多。當我問起有沒有用絲瓜絡(luò)做成洗浴用品、鞋墊等產(chǎn)品時，他說很多，都是出口。我要求去絲瓜的種植地和加工廠看看，被婉轉(zhuǎn)拒絕了。在他那里買了些絲瓜絡(luò)原料，匆匆離開。(插個笑料，他給我的絲瓜絡(luò)有一米多長，直徑20多公分，當時看的我目瞪口呆)

    從新浦鎮(zhèn)出來，心有不甘，未能達到此行的目的。把買下的原料寄存在車站，就向一個三輪車夫打聽起來(當?shù)亟煌O便利，機動三輪車多如牛毛)，那人很直爽的說最多的是在慈溪鎮(zhèn)，他的表哥就是做這個的，有種植基地，還有加工廠。當時讓他帶我到了他表哥家，途經(jīng)慈溪鎮(zhèn)的時候，看到很多的絲瓜絡(luò)就在屋邊，房子下晾曬，還有一個個“xx絲瓜絡(luò)制品廠”的牌子，感覺到這才是到了真正的地方。

    到了車夫的表哥家，真的是專業(yè)的家庭小工廠，一樓是個大的加工車間，幾樣簡單的機械，一臺車床，四臺工業(yè)縫紉機，一臺自制的像北方用的軋面條機一樣的東西，一個大的操作臺，后院是原料分揀處和原料清洗處，前廳是產(chǎn)品展示處，住的在樓上，做飯吃飯就在一樓的一個角落。仍然是以客商的身份與這位蔡姓業(yè)主談起來，近50歲的年紀，看的出來很真誠，但由于語言不通，不能進行深度的溝通，只是感覺他們很上進，很現(xiàn)實，想把自己的生意做的更好。用了不到一下午的時間就把絲瓜絡(luò)產(chǎn)品的制作方法了然于胸，非常簡單：

    一、 將絲瓜絡(luò)原料放入加有雙氧水的大鍋中浸泡，水溫40度左右，約2小時取出；

    二、 用普能裁刀剖開絲瓜絡(luò)(因其是圓形)，棄去中間連筋；

    三、 用像軋面條機一樣的東西把剖開的絲瓜絡(luò)軋平整；

    四、 按照需做成的產(chǎn)品(鞋墊、澡巾、文胸內(nèi)墊等)，刻制專業(yè)模具，放入車床下壓出 雛形；

    五、 縫紉機上將雛形包邊、連接等；

    六、 檢驗，打包，出貨

    生產(chǎn)就是如此簡單。問其如何銷售，被告知是每年鎮(zhèn)上都有人去參加廣交會、聯(lián)系外貿(mào)公司等，全部用于出口，根據(jù)訂單生產(chǎn)，賺取簡單手工費。問其可曾想過開拓國內(nèi)市場，答曰沒精力，外貿(mào)的單子不斷，也還可以。

    第二天，上午抽個空到鎮(zhèn)上的其它廠家看了看，基本都是家坊作業(yè)，并無很大規(guī)模的廠子，并且全部是為外貿(mào)加工，自身無品牌，無包裝，未開拓國內(nèi)市場。下午回到了老蔡處，央其帶我去絲瓜種植地看了一遍，與內(nèi)地種植并無大的差別，只是被告知不能斷水，順便問一老農(nóng)要了部分種子，以便回去對比試驗。

    晚上躺在床上，理了理思路，有了新的想法：做這個小廠的代理商！先通過代理積累經(jīng)驗和資金，學(xué)習(xí)其種植生產(chǎn)方法，再圖發(fā)展。形成這樣的想法，原因有三：

    一、 本身資金及經(jīng)驗不具備邊種植邊生產(chǎn)的能力；

    二、 這里的種植及生產(chǎn)已初具規(guī)模，但市場意識不強烈，自己有操作空間；

    三、 這里生產(chǎn)出來的產(chǎn)品比之《大河報》報道那位的產(chǎn)品要好的多，不管從樣式、質(zhì)量等要好，并且品類繁多，適宜開拓市場；

    有了這樣的想法，第二天就和老蔡立了口頭協(xié)議，做其代理商，以訂單方式合作，第一批貨物預(yù)付定金，十日內(nèi)余款到發(fā)貨。一切談妥，交付定金，賓主皆歡。

    其間抽了個空與兩個核心技術(shù)人員攀談(漂白、模具設(shè)計，都是外地打工)，達成秘密協(xié)議，如我開始生產(chǎn)，此二人會帶部分技術(shù)人員前去，相信我的真誠！

    悲慘世界從此拉開序幕！

趕回家，沒來得及休息，趕到省會鄭州談經(jīng)銷商。首先走小商品批發(fā)市場，竟看到已有此類產(chǎn)品，但產(chǎn)品群單一，僅有鞋墊一種，且制作工藝粗糙，詢問批發(fā)商，告知走勢不好，說可能是剛上市的原因吧，拿出我的樣品，幾個批發(fā)商并無引起較大興趣，只是說可以代銷一部分，且一定要包裝高檔。心里很不是味，但也沒辦法，先去了解包裝之事。 不問不知道，一問嚇一跳。原來包裝竟如此昂貴！理想中的包裝如要做好，基本和貨物成本相同！就是次一點的包裝，也要占去貨物成本的一半。仍不死心，天天跑在小商品批發(fā)市場和各類制包裝的門店，談判了解比較，折騰了一個星期。期間一直沒有催廠方貸物的事情，想的是等這邊談妥，貨物發(fā)過來直接進代理商倉庫，只需把包裝加上即可。等到一星期過去，家里人著了急，錢都付了一部分了，貨也不見一點怎么成？打電話過去催，那邊說貨已準備好，只等貨款寄到。家人又怕錢匯過去被騙了怎么辦，與那邊商談，人家說第一次還是現(xiàn)款的好，河南人我們怕？！沒辦法，只好又帶著款去了一趟，看到貨裝在車上，才回到了鄭州。

又過了四五天，貨才接收到，租了一間小房子，不足20平方，連自己住帶倉庫，一桌一床，進出門都要側(cè)著身子。不停的奔波與批發(fā)市場和包裝設(shè)計處，帶了幾個自己較滿意的包裝與批發(fā)商談，都認為現(xiàn)款風(fēng)險大，只同意代銷，如兩個月后不見旺銷勢頭就撤下。那時看到幾個批發(fā)商的嘴臉正是想痛扁他們！

    這個渠道看著談不攏，想從商超那邊打開缺口。鄭州的商場超市場本來就多，一家一家的談，給他們談產(chǎn)品的獨特賣點，描述產(chǎn)品的實際用途，人們對綠色手工制品的喜愛，未來的市場空間，甚至于以后政府的扶持等等等等，幾個大的綜合超市都表現(xiàn)出了濃厚的興趣，但一談到實質(zhì)，我退卻了，進場費x萬，上架費x萬，店慶費xx，節(jié)日商場促銷費xx，配備促銷員x名………一輪又一輪的談判下來，三個商場主管(一個臺灣的超市叫課長)被感動了，但其它的一些雜費可以免去，進場費和上架費是萬不能少的！我真正的退卻了，一時間， 我感到了那么的無助。 
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