根據(jù)20多年的研究和銷售實(shí)踐，發(fā)現(xiàn)用topk來(lái)概括四型風(fēng)格學(xué)說(shuō)更容易讓中國(guó)人（包括中國(guó)的銷售員）理解、掌握和運(yùn)用。所謂的topk就是由：tiger、owl、peacock與koala四個(gè)英文單詞的第一個(gè)字母組成;即老虎、貓頭鷹、孔雀與考拉四種動(dòng)物。老虎對(duì)應(yīng)威權(quán)者，貓頭鷹對(duì)應(yīng)思考者，孔雀對(duì)應(yīng)外向者，考拉對(duì)應(yīng)合作者。其理論基礎(chǔ)在于中國(guó)周易中“四象”和君子“四知”，基礎(chǔ)在于孫子的“將者五德”和孔子的“君子五德”，以及中國(guó)的五行學(xué)說(shuō)，基礎(chǔ)在于西方的蘇格拉底氣質(zhì)學(xué)說(shuō)和disc學(xué)說(shuō)和mbti理論等。黃德華老師從銷售溝通的寒暄、開(kāi)場(chǎng)白、提問(wèn)、說(shuō)服、異議處理、締結(jié)和訪后跟進(jìn)，以及宴請(qǐng)送禮等環(huán)節(jié)開(kāi)發(fā)了四套銷售溝通話術(shù)，豐富了適應(yīng)性銷售技巧課程的內(nèi)容，形成了中國(guó)化的適應(yīng)性銷售技巧課程。該課程回答了如何把東西賣給孫悟空？如何把東西賣給唐僧？如何把東西賣給豬八戒？如何把東西賣給沙和尚？
拜訪tiger（老虎型）客戶：
開(kāi)場(chǎng)白：開(kāi)門見(jiàn)山，我們銷售員要直陳拜訪目的和需占用時(shí)間，請(qǐng)對(duì)方允許；其交談的興趣點(diǎn)是：?jiǎn)栴}的解決方案、效益，我們銷售員切忌離題或繞圈；我們尋問(wèn)方式：要直截了當(dāng)，并且告訴對(duì)方提每個(gè)問(wèn)題的目的，讓對(duì)方主導(dǎo)，每提一個(gè)建議，問(wèn)“您覺(jué)得可以嗎”。在說(shuō)服階段，我們要誘之以利，多展示產(chǎn)品的功效，運(yùn)用fab法陳述法；遇到異議：我們要把利弊得失攤開(kāi)，大家擺觀點(diǎn)，對(duì)方為“對(duì)事不對(duì)人”，所以不必過(guò)于擔(dān)心針?shù)h相對(duì)。達(dá)成協(xié)議（成交）：要愛(ài)憎分明，如果我們走關(guān)系套交情，反而效果不大.在拜訪的締結(jié)階段，老虎型客戶經(jīng)常會(huì)替我們銷售員締結(jié)，若直接的要求他采用我們的產(chǎn)品，也會(huì)獲得其反應(yīng)的。只要是以尊敬的措辭來(lái)要求，以結(jié)果導(dǎo)向來(lái)締結(jié)和他的討論。拜訪后的跟進(jìn)：我們要及時(shí)盡快兌現(xiàn)承諾，出現(xiàn)問(wèn)題按合約辦。
拜訪owl（貓頭鷹型）客戶：
開(kāi)場(chǎng)白：簡(jiǎn)單寒暄，我們不要過(guò)度調(diào)笑，正式禮節(jié)；其交談的興趣點(diǎn)是：?jiǎn)栴}的解決方案、新資訊、過(guò)程、細(xì)節(jié)而非結(jié)果，提供書(shū)面材料，細(xì)細(xì)講解一遍，他還會(huì)自己再看一遍；我們尋問(wèn)方式：順著思路往下問(wèn)，不要離題，喜歡精致深刻的globrand.com問(wèn)題，和他一起思考，有問(wèn)必答。注意提問(wèn)與回答的邏輯性。在說(shuō)服階段，我們要說(shuō)之以理，多展示權(quán)威機(jī)構(gòu)對(duì)企業(yè)和產(chǎn)品的評(píng)價(jià)與鑒定等證據(jù)，運(yùn)用feba陳述法。遇到異議：我們要清楚自己的缺陷和應(yīng)答方法。通過(guò)提供新信息、新思路改變對(duì)方的觀點(diǎn)，但不要代替他作判斷。不要否定，不要下斷言，要先講“因”再講“果”。達(dá)成協(xié)議（成交）：該簽時(shí)會(huì)簽，可用時(shí)間表催促，或說(shuō)服對(duì)方暫時(shí)擱下一些次要問(wèn)題。在拜訪的締結(jié)階段，我們不要施壓于他，我們一定要讓他有足夠的時(shí)間去斟酌衡量證據(jù)以及考慮所有的觀點(diǎn)，讓他們有時(shí)間進(jìn)行分析與思考，通常他們對(duì)摘要式的締結(jié)反應(yīng)非常好，以安全導(dǎo)向來(lái)降低風(fēng)險(xiǎn)。 信息源:汕頭人才網(wǎng)_www.strcw.cn_雄鷹標(biāo)志信息源:汕頭人才招聘網(wǎng)_www.strcw.cn_雄鷹標(biāo)志
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